Українська лохина торує свій шлях на європейські преміальні ринки. Ягоду в упаковці з жовто-блакитним прапором тепер можна зустріти у супермаркетах Люксембургу, і навіть на прилавках магазинів в Іспанії, яка є одним з найбільших виробників лохини в Європі.
Досягнути такого результату і потрапити в європейські мережі, які аналізують ягоду за 250 показниками, перші ніж допустити її до продажу – дуже непросте завдання для українського фермера. Проте фермерське господарство з Житомирщини вирощує та постачає свіжу лохину напряму до супермаркетів низки європейських країн. І не просто постачає, а і продає її під брендом українського виробника.
Насправді, житомирська “Нікдарія” – це зовсім не маленьке господарство. Принаймні, за мірками українських ягідників. До великої війни воно уже активно експортувало блакитну ягоду до країн Близького Сходу та Південно-Східної Азії (ОАЕ, Саудівська Аравія, Сінгапур, Малайзія). Проте можливо це було лише за рахунок авіатранспорту.
Після закриття авіапростору компанія переорієнтувалася на європейські країни і експортує наразі до 75% вирощених ягід. Компанія входить до трійки найбільших експортерів лохини з України до країн Євросоюзу.
Як українському підприємству вдається конкурувати із європейськими виробниками, які мають вигідніші логістичні умови, дотації від уряду та доступ до дешевих кредитів, та чому господарство принципово відмовляється постачати ягоду до Польщі?
Від редакції. Малий та середній бізнес формує понад половину економіки. Його представники не можуть лобіювати власні інтереси, як це робить великий бізнес, але пристосовуються до умов та знаходять нові шляхи для розвитку. ЕП поділяє принципи, якими керуються підприємці в прагненні до зростання, тому редакція ділиться їх цікавими історіями. Ці історії – не про великі статки, а про те, як закохані у свою справу українці розвиваються, працюють самі, дають роботу іншим та діляться досвідом.
ТОВ “Нікдарія” вирощує лохину на площі понад 120 гектарів. Господарство відносно молоде – ягідник почали закладати у 2017 році. Ще на етапі заснування компанії там вирішили запроваджувати у виробництві інноваційні рішення. Сьогодні господарство використовує автоматичний облік робочого часу працівників, комп\’ютеризований полив саджанців та автоматичну лінію сортування ягід.
“Наприклад, у нас повністю автоматизована система поливу. До кожної рослини підведене крапельне зрошування і все управляється в автоматичному режимі. Агроном керує полем зі свого телефону. Це вже стандарт для будь-якого серйозного господарства в Україні”, – пояснює ЕП директор зі стратегії та розвитку “Нікдарія” Євген Харлан.
Сезон збору ягоди триває менше ніж три місяці. Лохину збирають вручну. Для цього фермерське господарство залучає тимчасових працівників – на кожен гектар насаджень потрібно направити не менше 15 людей. За день один працівник може зібрати близько 100 кг ягід.
ФОТО IBERRY
У компанії вибудували автоматизовану систему контролю якості та обліку ягоди, яка дозволяє відстежити, хто зібрав неякісну продукцію. “Збиральник ставить ящик на автоматичні ваги, які фіксують, яка людина і з якого поля ці ягоди принесла. Якщо продукція неякісна, ми розуміємо, хто її зібрав і можемо певними шляхами проводити з людиною роботу, в тому числі й штрафувати”, – каже Харлан.
“Найкращі збирачі – вчителі, викладачі та працівники соціальної сфери. Вони влітку беруть відпустки на своїх роботах і їдуть до нас працювати. Це найвідповідальніші працівники”, – констатує він.
Зібрана ягода потрапляє до спеціального холодильника, який обладнали прямо на полі. Після зривання лохина продовжує дозрівати до моменту, поки її не охолодять до 2 градусів Цельсія. “Кожна година після збирання ягоди і зберігання у неохолодженому вигляді зменшує строк її товарного вигляду на полиці магазину на день. Той, у кого є холодильник на полі, може пропонувати ягоду найвищої якості”, – пояснює директор з розвитку.
Далі лохину сортують на спеціальній оптичній сортувальній лінії, яку в “Нікдарії” встановили у 2020 році. Готову продукцію вона розподіляє за дев\’ятьма параметрами зі швидкістю 144 ягоди на секунду, аналізуючи фото кожної ягоди. На підставі отриманого зображення комп’ютер визначає її розмір, колір, стиглість, наявність хвостика, вад або пошкоджень.
Відсортована продукція пакується у пластикові блістери вагою від 125 грамів. В Україні компанія продає лише фасовану ягоду.
Крім лохини, у господарстві вирощують спаржу й ексклюзивно постачають її до мережі Auchan в Україні. Також вирощують жимолость та суницю. Цього сезону вперше спробували виростити солодку кукурудзу і кавун. “Враховуючи те, що лохина – це сезонний бізнес, інші культури дозволяють нам розширити сезон на довше, ніж на 2-3 місяці”, – пояснює Харлан.
Ключ до експорту
“Нікдарія” має міжнародні сертифікати: GAP GRASP (високі соціальні стандарти для трудового колективу) та сертифікацію EU Organic (для органічних продуктів) від компанії Organic Standard.
Завдяки грантовій підтримці міжнародних організацій, таких як Продовольча та сільськогосподарська організація ООН (ФАО), компанія брала участь у різноманітних виставках у країнах ЄС та Близького сходу.
“Ми з першого дня брали участь у міжнародних проєктах. У нас була тісна співпраця з USAID, з якими ми від 2018 року реалізували 5 чи 6 проєктів. Наше господарство є демонстраційним майданчиком USAID з точки зору технологій, які використовуються у цій галузі”, – зазначає директор зі стратегії та розвитку компанії.
Участь у міжнародних виставках дозволила налагодити експорт лохини ще на ранніх етапах розвитку, коли врожай ягоди був невеликим. До великої війни “Нікдарія” експортувала ягоди преміальної якості літаками до ОАЕ, Сінгапуру та Малайзії. Йшлося про обсяг у кілька тонн ягід.
Коли обсяги врожаю зросли, лохину почали продавати в українських мережах під власним брендом iBerry. В Україні компанія має контракти зі всіма великими мережами. “Минулого сезону основний обсяг продукції ми реалізовували через українські мережі і лише невелику частину експортували”, – розповідає Харлан.
ФОТО IBERRY
Однак, за його словами, внутрішній ринок не здатний спожити таку кількість ягоди. Лохина виходить на пік плодоношення приблизно за 5 років після посадки, а оскільки ягідник ще молодий, то з кожним роком обсяги врожаю збільшуються. Тому пріоритетом для компанії є експорт. Цього року компанія відправила на зовнішні ринки близько 75% врожаю ягід. Дві третини від усього обсягу експорту – до Іспанії та Нідерландів. Також постачали лохину до Німеччини, Фінляндії, Люксембургу, де продавали її на полицях мереж супермаркетів Auchan та Cora.
“Люксембург – це преміальний ринок. І ми пишаємося цим, бо в Люксембурзі наші ягоди продавали у нашій упаковці із брендуванням та українським прапором. Це велике досягнення. У Німеччині ми почали співпрацю з найбільшою торговельною мережею країни і однією з провідних мереж країн Європи – EDEKA”, – каже Харлан.
“Сто кущів троянд у дворі – це не 30 тисяч півоній у полі”. Як працює квітковий бізнес B2B: репортаж з ферми під Києвом
Аналіз ягоди, який вимагають європейські мережі, складається приблизно із 250 показників. Натомість, українські мережі просять лише бухгалтерський пакет документів і довідку про аналіз за 5-ма показниками.
Цього року “Нікдарія” також налагодила системні поставки до Іспанії, яка є одним із лідерів з вирощування лохини. Проте на цьому ринку українська ягода конкурує не з місцевою, а з польською. Коли в Іспанії пік сезону, українська ягода ще не достигла. І навпаки – коли з’являється наша ягода, то в Іспанії вже завершується сезон.
В Європейських країнах ціна на лохину більш-менш стабільна. Не в сезон – на рівні 12 євро, а в сезон 5-6 євро за кілограм.
Експорт до ЄС, але не Польщі
Основними конкурентами українських виробників лохини на всіх ринках ЄС є польські фермери. Ринок Польщі повністю покривається за рахунок місцевих виробників, а вся ягода, яку купують польські компанії в українських фермерів, згодом перепродується у в інші країни з вищою маржею. Через це та низку інших причин у “Нікдарія” прийняли стратегічне рішення не експортувати ягоди напряму до Польщі.
“По-перше, Польща має таку ж сезонність ягоди, як і в Україні. По-друге, виробництво лохини у Польщі перевищує обсяги споживання цієї ягоди в країні. По-третє, їхні виробники мають дотації від держави. Тому, якщо у когось із польських виробників є запит на покупку ягоди, це означає, що ягода буде перепродана в ЄС від польської компанії. Відповідно, додану вартість отримає польський виробник”, – каже Харлан.
Крім цього, Польща намагається різними способами створювати перепони для експорту української продукції, використовуючи не лише юридичні інструменти, а й формальні. Наприклад, без пояснень затягує пропуск вантажівок із ягодами, які мають нетривалий термін зберігання.
“У цьому сезоні в нас було три машини з ягодами, які близько десяти днів стояли на польському кордоні. Зрештою їх пропустили без зауважень до нашої продукції. Доходило до абсурдної ситуації, коли машини стояли між двома кордонами, в рефрижераторах закінчувалося пальне і ми змушені були шукати людей, які змогли б принести пальне в каністрах”, – зізнається директор зі стратегії та розвитку ТОВ “Нікдарія”.
Після цього випадку компанія більше не возить ягоди через Польщу.
Економіка лохини – гра в довгу
Вирощування лохини – високорентабельна галузь сільського господарства, яка при цьому має багато ризиків. Собівартість закладки 1 гектару поля лохини залежить від того, наскільки інноваційним буде ягідник, а також від його розміру, бо, наприклад, вартість системи поливу та її автоматизація не сильно відрізняється для 5 гектарів і для 100 гектарів.
“Раніше вважалося, що середній показник капіталовкладень на 1 гектар – приблизно 25 тисяч доларів. Наш досвід каже, що скоріш за все йдеться про понад 40 тисяч доларів на гектар. Окупність залежить від багатьох факторів, починаючи від погодних умов і людського фактора до кон’юнктури ринку”, – каже Харлан.
Рентабельність ягідництва для продажу у свіжому вигляді, за його словами, у десятки разів вища, ніж традиційне для України вирощування зернових. Але він підкреслює, що не завжди прописана у бізнес-плані цифра у 30 тис дол з гектара і врожайність на рівні 10 тонн підтверджується. Окупність ягідного господарства знаходиться за межею 8 років.
“За період нашої нетривалої роботи у нас були такі непередбачувані ситуації, як блискавка, яка знищила все технологічне обладнання і внутрішні мережі, підстанція, яка згоріла через те, що всередину потрапила тварина. Один із сортів давав врожайність близько 1 тонни з гектара, хоча мало б бути у 10 разів більше”, – зазначає директор з розвитку.
У господарстві вирощують також спаржу. Інші культури дозволяють розширити сезон на більше, ніж на 2-3 місяці. ФОТО IBERRY
Крім того, суттєво впливає війна. Наприклад у “Нікдарії” в господарстві 99% працівників – жінки. “Усіх чоловіків-трактористів одразу забрали на війну. Ті хлопці, які залишилися, стоять в резерві, ми його поновлюємо, бо фактично залишився лише директор, агроном і я”, – каже Харлан.
Заборона виїзду чоловіків за кордон суттєво ускладнює логістику. Через те, що в машині може бути лише одна людина призовного віку, тривалість маршруту збільшується приблизно вдвічі. Якщо йдеться про експорт до Іспанії, то це 8-9 днів.
Інша проблема, яка виникла через війну, пов’язана з міжнародною сертифікацією. Компанія вже кілька місяців чекає на приїзд представника сертифікаційного органу з ЄС, але цей спеціаліст не може приїхати, бо за їхніми внутрішніми правилами Україна знаходиться у зоні ризику.
